Mayo, 2024
Dentro de las inquietudes que se van formando a momento de establecer los precios en productos y servicios y aun mas si estos precios son a nivel internacional debemos reparar en ciertos antecedentes, características, formas y estrategias. Para lo cual les presento el siguiente artículo.
1. Antecedentes de los precios en los negocios internacionales
El comercio internacional ha existido desde tiempos antiguos, pero los precios y las formas de establecerlos han evolucionado con el tiempo. Anteriormente, los precios estaban determinados principalmente por la oferta y la demanda, así como por factores como la calidad de los productos y la distancia entre los países. Con el tiempo, la globalización y el desarrollo tecnológico han llevado a una mayor complejidad en la fijación de precios en el comercio internacional.
2. Importancia del precio en los negocios internacionales
El
precio juega un papel crucial en los negocios internacionales por varias
razones:
a.
Competitividad:
Los precios competitivos pueden ayudar a las empresas a ganar cuota de mercado
tanto a nivel nacional como internacional.
b.
Rentabilidad:
Los precios adecuados garantizan que las empresas obtengan márgenes de
beneficio suficientes para cubrir costos y generar ganancias.
c. Posicionamiento en el
Mercado: Los precios pueden utilizarse para
posicionar un producto como premium o de alta calidad, o como una opción más
económica.
d.
Negociación:
Los precios son un aspecto fundamental en las negociaciones comerciales entre
empresas de diferentes países.
3. Características y componentes del precio
Los
precios en los negocios internacionales pueden variar según diversos factores y
suelen incluir los siguientes componentes:
a. Costos de Producción:
Los costos asociados con la fabricación o adquisición del producto, que
incluyen mano de obra, materias primas, costos de transporte, entre otros.
b. Costos Logísticos:
Los costos relacionados con el transporte, almacenamiento y distribución de los
productos.
c. Aranceles y Tarifas:
Los impuestos y cargos adicionales impuestos por los gobiernos sobre las
importaciones y exportaciones.
d. Margen de Beneficio:
El porcentaje de ganancia que la empresa desea obtener sobre el costo total del
producto.
4. Estrategias para establecer el precio
Existen
varias estrategias para establecer precios en los negocios internacionales:
a.
Costo-Plus:
Agregar un margen de beneficio al costo total del producto.
b.
Precios Basados en el
Mercado: Fijar precios según la percepción del valor
del producto en el mercado objetivo.
c.
Precios de Penetración:
Establecer precios bajos para ingresar rápidamente a un nuevo mercado y
capturar cuota de mercado.
d.
Precios de Descremado:
Fijar precios altos al principio y luego reducirlos gradualmente a medida que
el producto se vuelve más conocido.
5. Estrategias de precios para importadores y exportadores
Tanto
los importadores como los exportadores deben considerar estrategias de precios
que les ayuden a alcanzar sus objetivos comerciales. Algunas de estas
estrategias incluyen:
a.
Adaptación al Mercado:
Ajustar los precios según las condiciones del mercado local, incluidos los
niveles de competencia y la demanda del consumidor.
b.
Negociación:
Utilizar técnicas de negociación para obtener precios favorables tanto al
comprar como al vender productos internacionalmente.
c. Gestión de Costos:
Optimizar los costos de producción, logística y distribución para mejorar la
rentabilidad y la competitividad.
d. Seguimiento de los Precios
de la Competencia: Monitorear los precios de los
competidores para ajustar estrategias y mantenerse competitivo en el mercado
internacional.
Estas
estrategias pueden variar según el producto, el mercado objetivo y otros
factores específicos de cada empresa y situación comercial.
1 6.
Formas
de establecer precios
FORMA DE
ESTABLECER EL PRECIO |
CARACTERÍSTICAS |
VENTAJAS |
DESVENTAJAS |
RECOMENDACIÓN |
EJEMPLOS
PRÁCTICOS |
Basado
en Costos y Gastos |
Se calcula sumando los costos de
producción, gastos operativos y un margen de beneficio deseado. |
Ofrece una visión clara de los costos
involucrados. |
No tiene en cuenta la percepción del
valor por parte del cliente. |
Útil para garantizar que se cubran
todos los costos, pero se debe complementar con otros enfoques. |
Costos de fabricación, transporte y
marketing. |
Basado
en el PIB per cápita |
Establece el precio en función del
ingreso per cápita de los consumidores objetivo. |
Puede adaptarse a la capacidad
adquisitiva del mercado objetivo. |
No tiene en cuenta otros factores que
influyen en la percepción de valor. |
Adecuado para segmentos de mercado
donde el poder adquisitivo es un factor determinante. |
Productos de lujo en mercados con
alto PIB per cápita. |
Basado
en la Competencia |
Se fija el precio considerando los
precios de productos similares en el mercado. |
Permite mantenerse competitivo en el
mercado. |
Puede resultar en una guerra de
precios y reducir los márgenes de beneficio. |
Útil para evitar sobre o subvalorar
el producto, pero es importante diferenciarse para justificar precios. |
Precios de smartphones en un mercado
saturado. |
Basado
en el Valor Percibido |
Establece el precio en función de la
percepción de valor del cliente y los beneficios percibidos del producto. |
Permite capturar el valor máximo del
producto para el cliente. |
Requiere una comprensión profunda de
las necesidades y preferencias del cliente. |
Recomendado para productos con
características únicas o que aporten un valor diferencial significativo. |
Productos de alta gama con
características exclusivas. |
Basado
en la Elasticidad de la Demanda |
Ajusta el precio en función de la
sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio. |
Permite maximizar los ingresos
ajustando los precios según la demanda. |
Requiere datos precisos sobre la
elasticidad de la demanda. |
Útil para maximizar los ingresos al
ajustar los precios en función de la demanda, pero requiere análisis de
mercado detallado. |
Tarifas de transporte aéreo según la
demanda estacional. |