ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN

CLAVES PARA EL ÉXITO EN MERCADOS GLOBALES

Octubre, 2024

Cuando una empresa boliviana busca exportar productos a mercados internacionales como Norteamérica, Europa o Asia, uno de los aspectos más críticos para garantizar el éxito es la fijación adecuada del precio de exportación. Esta decisión no solo influye en la competitividad del producto, sino también en su aceptación en un mercado extranjero.

 

A continuación, y esperando apoyar a nuestros lectores, exploraremos algunos conceptos claves de fijación de precios y ejemplos prácticos que ayudarán a comprender mejor cómo una empresa boliviana puede posicionarse estratégicamente en el extranjero.

-          Consideraciones importantes a saber

a.   Fijación de precios basada en el valor para el cliente

Esta estrategia se centra en establecer el precio del producto en función del valor percibido que tiene para el cliente, en lugar de los costos de producción o el margen deseado. El valor es subjetivo y depende de múltiples factores, como la calidad, la exclusividad, la marca y las necesidades locales.

-          Tabla: Características de la fijación de precios basada en el valor

CARACTERÍSTICA		DETALLES		EJEMPLO
Orientada al consumidor		El precio se establece según la percepción del cliente en cuanto a la calidad.		Una empresa de chocolates premium boliviana que exporta a Japón podría cobrar más por su calidad.
Diferenciación del producto		Se destaca la singularidad del producto frente a la competencia.		Exportación de artesanías bolivianas a Europa como piezas únicas hechas a mano.
Alta elasticidad		El precio puede variar según la disposición del cliente a pagar más por exclusividad.		Cacao boliviano de alta calidad vendido en el mercado gourmet en Norteamérica.

-          Ejemplo curioso: Algunas empresas venden agua embotellada como un producto de lujo, fijando precios altísimos por botellas que prometen pureza de regiones remotas. Un ejemplo es "Bling H2O", que vende agua en botellas adornadas con cristales a precios exorbitantes. Aunque el producto es esencialmente agua, su posicionamiento de lujo permite que algunos consumidores paguen mucho más por el "valor percibido".

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a.   Fijación de precios competitivos

Esta estrategia ajusta los precios en función de lo que la competencia está cobrando por productos similares en el mercado. Es útil especialmente cuando los productos no presentan una diferenciación significativa, como productos básicos o industriales.

-          Tabla: Características de la fijación de precios competitivos

CARACTERÍSTICA		DETALLES		EJEMPLO
Enfoque en la competencia		Los precios son fijados de acuerdo con los rivales directores en el mercado.		Una empresa boliviana que exporta harina a Perú compite con otros proveedores regionales.
Mercados de bajo margen		Se utiliza para ganar cuota de mercado en sectores con pocos diferenciales.		Exportación de productos agrícolas como la quinua hacia mercados saturados de productos similares.
Control de costos		Es fundamental mantener bajos costos de producción para competir en precio.		Las empresas tecnológicas bolivianas que importan hardware de Asia deben seguir precios globales.

-          Ejemplo curioso: Durante los años 90, Pepsi y Coca-Cola entraron en una "guerra de precios" en varios mercados internacionales, rebajando sus precios en puntos clave para captar participación del mercado, especialmente en mercados emergentes como India. Este enfoque provocó una caída temporal en las ganancias de ambas marcas, pero logró que el consumo se incrementara significativamente.

b.   Fijación de precios geográficos

En la exportación, los precios pueden variar según el destino debido a diferencias en costos de transporte, aranceles, poder adquisitivo y regulaciones locales. Esta estrategia permite adaptar el precio para reflejar los costos adicionales y mantener la competitividad.

-          Tabla: Características de la fijación de precios geográficos

CARACTERÍSTICA		DETALLES		EJEMPLO
Adaptación al mercado local		Los precios varían dependiendo de los costos de envío, aranceles o impuestos.		La exportación de café boliviano a Japón tiene precios diferentes que los destinados a Brasil.
Segmentación internacional		El precio se ajusta en función del poder adquisitivo y la economía local.		Tecnología importada desde Estados Unidos puede ser más costosa en mercados emergentes como Bolivia.
Consistencia en regiones		A veces se busca mantener precios consistentes a nivel regional para simplificar.		Exportaciones de textiles bolivianos pueden mantener precios estándar en países del Mercosur.

-          Ejemplo curioso: Cuando Apple lanzó el iPhone X en 2017, los precios variaban dramáticamente en todo el mundo. En los EE.UU., el precio base era de $999, mientras que en países como Rusia o India el precio llegaba a ser casi el doble debido a los impuestos y tarifas locales.

c.   Consideraciones para empresas Bolivianas

1.    Mercados de Norteamérica: Los consumidores valoran productos de alta calidad y están dispuestos a pagar por ellos, lo que convierte la fijación de precios basada en el valor en una estrategia efectiva. Las empresas bolivianas que exportan productos como el cacao o la carne de res pueden aprovechar esta estrategia al vender en segmentos gourmet o premium.

 

2.    Mercados de Europa: Aquí los costos logísticos y los aranceles pueden ser altos. Utilizar una estrategia de fijación de precios geográficos es clave para ajustar el precio según el país de destino. La quinua, por ejemplo, podría tener precios diferentes en Alemania que en España, debido a la variación de demanda y costos de transporte.

 

3.    Mercados de Asia: En mercados como China o Japón, donde la competencia es intensa, una estrategia de precios competitiva puede ser necesaria para capturar cuota de mercado, especialmente en productos como la tecnología o alimentos básicos.

 

-          Anécdotas sobre Fijación de Precios

1.    Fruta tropical en Asia: Una empresa boliviana exportadora de frutas tropicales enfrentó una particularidad en Japón: sus productos, que en Bolivia eran considerados comunes, en Japón eran percibidos como exóticos. Esto les permitió ajustar los precios al alza en base al valor percibido por los consumidores japoneses.

 

2.    Cacao boliviano en Europa: Un productor de cacao en Bolivia intentó penetrar el mercado suizo, conocido por su apreciación del chocolate. Ajustó su estrategia de precios para competir con los productores locales, ofreciendo su cacao como un producto ecológico y premium. Como resultado, logró posicionar su marca en tiendas especializadas de productos orgánicos a un precio superior al promedio del mercado.

-          Conclusión

Fijar el precio correcto para productos exportados es esencial para asegurar la competitividad y el éxito en los mercados internacionales. Como consultor en marketing, mi objetivo es apoyar a las empresas bolivianas en su expansión global, ayudándoles a desarrollar estrategias de fijación de precios que consideren factores como el valor percibido, la competencia y las particularidades del mercado. Al asesorar en la creación de aviones de exportación o importación, buscamos maximizar el valor y garantizar que los productos bolivianos tengan éxito en todo el mundo.